Cómo vender formación bonificada a empresas. Guía definitiva

Si quieres conocer cómo vender formación bonificada a empresas quédate hasta el final porque hoy te traigo una guía definitiva en las que voy a dar respuesta a todas las cuestiones más importantes que tienes que tener en cuenta para mejorar las ventas de tus cursos de formación bonificada.

¿Estás preparado? Pues ponte cómodo, porque ¡empezamos!

¿Qué es la formación bonificada para empresas?

En primer lugar tengo que decir que voy a dar por hecho que si estás leyendo este post estás en el mundo de las bonificaciones y no me quiero detener demasiado en generalidades sino ir directamente a lo que comento en el título, que es cómo vender cursos de formación bonificada.

No obstante, comentaré brevemente qué es la formación bonificada y más bien también qué no es la formación bonificada.

Como muy probablemente sepas, la formación bonificada es un derecho que tienen las empresas que tienen empleados contratados.

Este derecho corresponde a una cuantía económica que se genera anualmente con el año natural y que sólo los empleados de dichas empresas pueden consumir única y exclusivamente haciendo formación continua relacionada con su puesto de trabajo.

Ojo, en el párrafo anterior en negrita caben señalar varias cosas importantes que hay que tener muy en cuenta:

• Solo para empleados (lo que excluye a autónomos).
• Única y exclusivamente para formación (lo que excluye otro tipo de servicios que nada tienen que ver con formación).
• Formación continua sobre el puesto de trabajo (lo que excluye otro tipo de formaciones, es decir, que si soy programador web no puedo bonificarme una formación de comida asiática para hacer el sushi más delicioso que haya probado en mi vida).

Esta formación se gestiona a través de FUNDAE (antigua Fundación Tripartita) que es el organismo encargado del control de la correcta gestión de las bonificaciones.

¿Qué no es formación bonificada?

Por otro lado, también hay que tener en cuenta lo que no es formación bonificada para empresas.

En primer lugar, es importante destacar que no es formación gratuita. En muchísimas ocasiones (demasiadas diría yo) se vende como tal pero no lo es, ya que la empresa tiene que pagar el importe de la formación a la empresa que organiza dicho curso bonificado.

Además tampoco es una subvención que se dé a las empresas como tal, sino que el crédito de formación que se asigna a las empresas sale de las cuotas de formación que se pagan en el año anterior.

Una vez comentadas brevemente estas cuestiones generales sobre la formación bonificada, FUNDAE, etc, vamos a entrar en materia en lo que respecta a cómo vender formación bonificada a empresas.

Principales errores al vender formación bonificada a empresas.

Antes de entrar en detalle sobre las claves para vender formación bonificada a empresas, me parece muy interesante conocer lo que no se debe hacer para evitar errores graves que arruinen todo el trabajo que se haya llevado a cabo previamente.

Para ello, vamos a entrar directamente en materia, así que presta mucha atención para evitar cagarla antes de que sea demasiado tarde. Vamos con los principales errores que se cometen más frecuentemente:

1. No empieces tu conversación hablando de formación bonificada.

Cuando comenzamos una conversación con un potencial cliente, hay que tratar por todos los medios proyectar una buena primera impresión de nosotros, de nuestra empresa y de nuestro producto o servicio.

El potencial cliente tiene que percibir el valor y la mejor forma para ello no es hablándole de la bonificación de la formación.

¿Por qué? Porque de esta forma el potencial cliente no está poniendo el foco en cómo tu formación le va a ayudar sino que está poniendo el foco en el precio, sembrando además tú mismo la semilla de la objeción del precio en la mente del cliente.

En lugar de eso, céntrate exclusivamente en trasmitir cómo va a beneficiar tu formación al cliente y solo al final dile como guinda del pastel que la formación puede bonificarse a través de FUNDAE con el crédito de seguridad social.

Es más, puedes incluso dejar que el potencial cliente te pregunte si la formación es bonificable.

2. No digas que la formación es gratis.

Decir que la formación «es gratis» es una expresión incorrecta y merece una explicación más detallada para evitar confusiones.

Hay que dejar claro que aunque la formación sea gratis para el trabajador, la empresa tiene que pagar el coste del curso, independientemente de que la empresa después se pueda bonificar el importe de formación que le corresponda.

Pero evidentemente la formación hay que pagarla.

Si entras en un sitio diciendo que la formación es gratis y cuando terminas de cerrar la venta le pides el número de cuenta verás que cara pone tu cliente.

3. No hables demasiado.

Recuerda que Dios puso en nuestra cabeza dos orejas y una boca. ¿Sabes por qué? Para escuchar el doble de lo que hablamos.

En tus conversaciones con potenciales clientes no te vengas arriba y empieces a hablar sin parar.

Lo único que conseguirás es que la persona con la que estás hablando desconecte de la conversación en un momento y esté deseando darte puerta lo antes posible.

Deja que sea tu potencial cliente quien hable.

¿Cómo conseguirlo? Haciendo preguntas. Preguntas inteligentes que motiven a tu potencial cliente a saber más acerca de cómo puedes ayudarle.

No seas el típico «vendemotos» que no se calla ni debajo del agua.

4. Vender a las empresas usando técnicas como miedo, mentiras o formaciones obligatorias cuando no lo son.

Tengo clientes que casi a diario me llaman y me dicen: «Miguel Ángel me ha llamado una empresa y me ha dicho que tengo que hacer esta formación X que es obligatoria», «¿Eso es verdad? ¿Vosotros la hacéis?»

Y es que, aunque bien es cierto que según la actividad del cliente hay algunas formaciones obligatorias para ellos, se suele con mucha frecuencia utilizar el miedo para coaccionar, presionar y forzar a los potenciales clientes, a veces además con formaciones que no tienen ningún sentido.

Por favor, no cometas este error si quieres vender formación bonificada a empresas.

En primer lugar porque no estás haciendo ningún favor al cliente, en segundo lugar porque tampoco estás dejando bien a las empresas que formamos este sector (incluida la tuya) y en tercer lugar no te estás haciendo ningún favor a ti.

¿O acaso crees que podrás mantener un cliente varios años vendiendo de esta forma? Siembra buen karma, sé útil para tu cliente, ayúdale a avanzar y a resolver las cuestiones reales que necesite y tendrás un cliente de por vida al que no tendrás que vender, sino que directamente te buscará a ti cuando necesite cualquier cosa.

3 claves para cerrar más ventas de cursos de formación bonificada para empresas.

1. Escucha activamente al cliente y preocúpate por conocer sus necesidades reales.

Te lo avancé en el apartado anterior.

Presta atención a las cuestiones que quiere resolver el cliente y preocúpate por ofrecerle una opción real de ayudarle con tus formaciones.

Tómate el tiempo necesario para encontrar algo que sea 100% relevante para el cliente o de lo contrario es probable que no se embarque en una formación que no esté seguro de invertir su tiempo para que luego no le haga avanzar como pretende.

Para ello revisa muy bien que los objetivos y contenidos se ajustan a lo que necesita.

Ojo, si sabes que tu formación no va a cubrir 100% sus expectativas, es mejor que no cierres la venta o que como mínimo avises al cliente de la realidad de lo que le puedes ofrecer.

Ten en cuenta que si no gestionas bien sus expectativas después tendrás un cliente insatisfecho que sentirá que le has hecho perder el tiempo.

2. La claridad es un ingrediente vital.

Claridad es poder.

También por supuesto si quieres mejorar sobre cómo vender formación bonificada a empresas.

Una vez que comienzas a hablar con un potencial cliente tu primer gran objetivo tiene que ser tener claridad extrema sobre lo que quiere, lo que desea, cuando lo quieres, por qué lo quieres, en qué mejoraría su trabajo o su vida si lo tuviera, etc.

Toda la información que puedas recabar te será útil para ofrecerle la mejor opción y para tener argumentos suficientes que te hagan más fácil poder cerrar la venta.

No lo olvides porque es súper importante.

Una vez más, ¿cómo obtenemos toda esta información? Haciendo preguntas.

Trata de hablar menos tú y que sea el potencial cliente el que te cuente lo que necesita.

3. Haz un seguimiento eficaz al cliente para cerrar más ventas.

Por último, una vez que tienes toda la información que has podido recabar, es muy importante que la anotes en algún lado, ¿o acaso crees que cuando pasen 3 meses te vas a acordar de todo lo que te dijo el cliente?

Más vale lápiz corto que memoria larga.

La tinta más tenue es mejor que la memoria más brillante.

Y así podríamos seguir hasta mañana…

Aunque pienses que sí y confíes mucho en tu memoria, te digo que antes de que termine el día habrás olvidado detalles importantes que pueden ser muy útiles en el momento de cerrar la venta.

La mejor opción para anotar toda esta información es un CRM.

Si no sabes lo que es un CRM te lo explico en este post.

Además, también aprovecho para dejarte este otro enlace sobre cómo hacer buenos seguimientos de clientes con un CRM.

¿De esta forma qué pasara? Que cuando vayas a hablar con tu potencial cliente de nuevo, puedas leer justo antes de la llamada o visita toda la información que tenías de la visita anterior y para ti será como una continuación de aquella conversación.

Tendrás toda la información fresca y podrás avanzar con paso firme hacia tu objetivo de cerrar la venta.

Además, el cliente notará que le prestaste mucha atención y le generarás confianza porque podrá comprobar que recuerdas todo lo que hablasteis incluso mucho mejor que él.

4 claves importantes para fidelizar clientes y vender más cursos de formación bonificada en el futuro.

1. Hacer un seguimiento cercano del participante dentro de la tutoría.

Si queremos que una empresa repita formación con nosotros cuando tenga la necesidad de nuevo en un futuro, es vital que el participante haya tenido una experiencia buena con nosotros. Esto será posible solo si el feedback que el alumno o alumna transmita a la empresa ha sido positivo.

En caso contrario, es más que probable que acaben probando diferentes opciones para comprobar si la experiencia es mejor con otra empresa.

La importancia del seguimiento dentro de la tutoría es vital porque el tutor es la persona que acompaña dentro de la formación.

Su labor ya no es tanto corregir las posibles consultas (que evidentemente también), sino que también juega un papel fundamental a la hora de dinamizar y motivar al participante para que disfrute la formación y avance en su objetivo de completarla obteniendo un buen aprendizaje por el camino.

Al fin y al cabo de eso se trata, de que el alumno aprenda lo máximo posible.

2. Gestionar bien las expectativas de los alumnos.

Cuando ofrecemos y vendemos una formación a una persona, es muy importante ayudarle a gestionar las expectativas que pueda tener respecto a la formación, tanto en el aprendizaje, pero por supuesto también en la duración y tiempo de dedicación que tendrá que dedicarle.

Con esto me refiero a que si tenemos una persona que nos está diciendo que no tiene apenas tiempo disponible, no podemos «meterle» un curso de un sinfín de horas de duración y decirle que no se preocupe, que lo terminará sin problemas.

Si haces esto lo único que conseguirás será crear un alumno insatisfecho y probablemente no vuelvas a vender en esa empresa.

Por lo tanto, como mínimo debes de informar correctamente del nivel de dedicación que requerirá por su parte de forma que en un futuro no se lleve ninguna desagradable sorpresa.

Si esto ocurre para ti no será ninguna sorpresa que no vuelvan a comprarte, así que mucho ojo con esto.

3. Gestión rápida de las dudas y consultas que surjan por el camino.

Cuando un participante dentro de una formación tiene dudas y consultas acerca de alguna cuestión sobre el temario, por supuesto resolverlas lo más rápido posible es algo bien visto por su parte.

Esto hace que vea que hay un equipo de profesionales detrás respaldando su aprendizaje y no genera frustración al ver que cada vez que tiene una duda no se tarda una eternidad en resolver.

Qué duda cabe que esto también es otro ingrediente fundamental para crear una buena experiencia de usuario.

4. Materiales y contenidos de calidad.

Por supuesto que los alumnos tengan materiales y contenidos de calidad es la base para que compren de nuevo.

Si lo que aprenden no les ayuda a mejorar invertirán su tiempo una vez, pero no más.

Por el contrario si la formación que les ofreces les ayuda a mejorar y conseguir sus objetivos, seguro que cuando tengan nuevas necesidades serás como mínimo una de sus opciones.

Tanto si lo que ofreces son formaciones online y presenciales, los objetivos y contenidos juegan un papel muy importante.

Respecto a los materiales, sobre todo si vendes formaciones online, es de vital importancia que tengan apartados audiovisuales para romper la monotonía dentro de la formación y que tu plataforma tenga una interfaz intuitiva, sencilla y atractiva para cuidar la experiencia del cliente.

No olvides esta parte si tienes verdadero interés en fidelizar clientes para que te compren de nuevo.

5 consejos finales para vender cursos de formación bonificada a empresas.

1. Prepárate para recibir muchos «noes» por el camino.

Independientemente del sector, el mundo comercial y de ventas es un mundo en el que se reciben muchos «noes».

Por tanto entiende que esto es lo normal, que no es algo que te pase a ti, no es una cosa de tu sector, ni del lugar donde vives ni nada por el estilo.

Esto siempre ha sido así y así seguirá siendo.

Entiende que es lo normal y prepárate para recibirlos con alegría, porque recuerda que cada no que recibes, estás más cerca del siguiente cliente que dirá sí.

2. Mantén una actitud positiva.

Imagina que entras a una visita o entras en una llamada con una actitud negativa, con una vibración y energía bajas y empiezas a hablar con tu potencial cliente. ¿Cuál crees que será el resultado de esa visita o llamada?

¡Bingo! Has echado todas las papeletas para que el resultado sea malo y como tenías muchas opciones de que te tocara un resultado malo, así ha sido.

Por el contrario, imagina que entras a una llamada o visitas con un potencial cliente con una actitud positiva, con buena vibración y energía, y seguidamente comienzas esa reunión. ¿Cuál crees que será el resultado? Evidentemente tienes muchas más opciones de salir con algo positivo, sino ahora para un futuro.

Probablemente ya lo sepas, pero la actitud, el estado de ánimo y la energía que tienes la proyectas en tu cliente y acabas contagiándola. Si es buena, será buena y si es mala, será mala.

Por tanto, esfuérzate por mantener siempre una actitud positiva porque te será muy útil a la hora de cerrar ventas.

Con esto no me refiero a que des saltes de alegría o de emoción antes de entrar a una llamada o visita, ni a que te pongas como los locos a gritar «¡Voy a venderlo todo!»

Me refiero a que dediques un tiempo a cultivar una actitud positiva y una mentalidad de acero para poder encajar posibles rachas en las que las ventas no vayan como tenías previsto o cuando recibas muchos «noes» seguidos como hablamos en el punto anterior.

A nivel particular, para mantener una mentalidad fuerte y actitud positivas, a mí me funciona muy bien leer libros sobre ventas porque me motivan, me aportan ideas nuevas a diario y me ayudan a mantener esa chispa de la motivación siempre encendida.

Además, también dedico algunos momentos cada semana a trabajar afirmaciones positivas para trabajar mi mentalidad y mantenerla fuerte tanto a nivel consciente como subconsciente.

3. Planifica tu estrategia y táctica antes de salir a jugar el partido.

Como en un partido de fútbol, tienes que tener una estrategia, tienes que saber cómo quieres jugar, tienes que tener una táctica que vayas a poner en marcha para ganar el partido, tienes que estudiar a tu rival, etc.

El tema de la planificación y gestión del tiempo es algo que realmente me apasiona y que bien daría para hablar largo y distendido, pero a modo de resumen solamente quiero decir que planifiques tu trabajo antes de ponerte en marcha.

Reflexiona acerca de tus objetivos, de lo que quieres conseguir y en base a esto diseña los pasos que te llevarán a conseguir esos objetivos.

Es importante que planifiques tus acciones para tener la mayor garantía de que esas acciones te llevarán a conseguir los objetivos que te has propuesto.

En mi caso, tengo que decirte que planifico objetivos y acciones mensuales, semanales y diarias, de forma que pueda tener claridad en todo momento del nivel de progreso que llevo hacia esos objetivos.

4. Pon siempre los problemas y objetivos del cliente siempre en el centro de la ecuación.

Cuando estés hablando con un potencial cliente y creas por un momento haber entendido lo que quiere el cliente, por favor, no le cortes y empieces a explicarle lo que tú puedes ofrecerle para ayudarle a resolver su problema.

Déjale que termine de hablar, ya que puede que quizá te falte información para entender del todo bien lo que realmente necesita.

Por otra parte, aunque ya sepas cómo ayudarle, tampoco está bien que le cortes aunque creas que con eso puedas sorprenderlo demostrándole que ya le has entendido.

Déjale terminar, que sienta que realmente te estás tomando el tiempo para entender bien las peculiaridades de su situación y eso le generará confianza que siempre es necesaria para poder cerrar una venta.

Por tanto no subestimes a los potenciales clientes pensando que en el primer minuto de conversación ya tienes la fórmula mágica para ayudarle con tu magnífica formación porque quizá no sea así, y por falta de información o de detalles por su parte estás obviando cuestiones importantes y argumentos de peso que puedas usar en el cierre de la venta.

5. Diviértete, aprende y disfruta por el camino.

Recuerda que la vida son dos días y hemos venido aquí a disfrutar, a aprender, a evolucionar como personas y por supuesto, también a divertirnos.

Disfruta por el camino, equivócate (sí o sí lo vas a hacer), aprende de tus errores y sigue aprendiendo y mejorando tus habilidades.

Vender formación bonificada a empresas te da la oportunidad de conocer a muchas personas interesantes.

En tu camino te encontrarás con personas de todo tipo.

Por una parte encontrarás personas mal educadas o que simplemente no han tenido un buen día, pero en la mayoría de casos vas a encontrar gente interesante con la que merece mucho la pena tratar.

Y bueno, hasta aquí esta mega guía sobre cómo vender cursos de formación bonificada a empresas.

Estoy 100% seguro de que si aplicas de forma práctica los consejos que te he dejado vas a mejorar en tu trabajo vendiendo cursos de formación bonificada.

Por otra parte, por favor, si hay algo que quieres comentar y que aporte valor, siéntete bienvenido para comentar lo que quieras justo debajo en el apartado de los comentarios.

Bueno, mejor dicho siéntete libre para comentar lo que te apetezca.

Además, si crees que este post puede ayudar a alguien también puedes compartirlo en tus redes sociales (por supuesto también es algo que te agradezco yo porque a mí también me ayuda).

Por otra parte, si por casualidad te dedicas a impartir formación y quieres un colaborador que te ayude a gestionar las bonificaciones a través de FUNDAE puedes escribirme en este apartado de contacto.

Si por el contrario eres una empresa de recursos humanos y quieres mejorar tus ventas, estoy aquí para ayudarte. En este enlace encontrarás los servicios con los que puedo ayudarte.

Además, también si quieres podemos estudiar una colaboración relacionada con ventas.

Eso es todo por mi parte.

Espero que mejores tus ventas de formación bonificada a empresas y que puedas mejorar algo tu vida con esta información que te dejo por aquí.

Solo con esto, yo ya habré cumplido el propósito con el cual escribí esta guía.

Un fuerte abrazo.