¿Es bueno utilizar guión de ventas en el sector de recursos humanos?

En el mundo de las ventas siempre hay un importante debate sobre si es recomendable usar guión de ventas para apoyarse dentro de llamadas de prospección o incluso sobre su uso en visitas comerciales (aprendiéndose dicho guión claro está).

Por tanto, hoy quiero hablar sobre este tema para contarte mi opinión y experiencia con los guiones de venta (llamados también scripts) vendiendo diferentes servicios de recursos humanos y formación.

Para ello, te contaré cuales son para mí las principales ventajas, los principales inconvenientes, mi experiencia y opinión personal y como no podría ser de otra forma, cuándo recomiendo usar guión de ventas.

Por último, también el mejor consejo que te puedo dar si decides hacer un guión de ventas.

¿Estás preparado o preparada? ¡Pues comenzamos!

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1. Ventajas de usar guión de ventas en el sector de recursos humanos.

1.1. Aporta cierta seguridad, sobre todo a personal con poca experiencia.

Para el caso por ejemplo de comerciales o personal de ventas que está comenzando en ventas o en el sector de recursos humanos, es una buena herramienta para aportarle seguridad ya que permite «hablar» sin miedo a quedarse en blanco.

Con esto también es fácil reducir decenas de muletillas que saldrían entre frase y frase por la inseguridad o porque no se tenga lo suficientemente interiorizado el discurso de ventas de forma que salga natural.

Además también te permite ir perdiendo el «miedo» gradualmente y experimentar las palabras o frases que mejor resuenan con tu lenguaje y forma de hablar, de forma que ayuda a crear ese discurso propio que vas llevando a tu terreno para hacerlo tuyo.

Con lo cual, sobre todo para alguien que empieza le permite que camufle y que no se note tanto esa falta de experiencia.

1.2. Permite seguir una estructura sin salirse, sin irse demasiado por las ramas (y sin cagarla).

Una de las ventajas del guión tanto para lo bueno como para lo malo, es que hace que no tengas que pensar.

Sin darnos cuenta, cuando pensamos demasiado es fácil irse por las ramas, hablando demasiado (sin dejar hablar a nuestro cliente) y ese hablar demasiado a veces nos lleva a meternos en berenjenales tremendos de los que cuesta salir.

En este sentido, el guión hace precisamente que no te tengas que salir del guión y que te ciñas a la conversación de ventas en sí.

Por supuesto hay situaciones en las que sí te pueden sacar del guión, por ejemplo si tu potencial cliente te hace preguntas acerca del servicio o producto que le estés ofreciendo, o en casos por ejemplo de que te plantee alguna objeción.

Por supuesto ahí tendrás que trabajar las objeciones más comunes que os plantean y las preguntas más frecuentes para no quedarte con la cara desencajada sin saber qué decir.

2. Inconvenientes de usar guión de ventas en el sector de recursos humanos.

2.1. Falta de conexión con el prospecto.

Como bien sabemos, usar un guión de ventas tiene cosas buenas pero por supuesto también tiene cosas malas.

En primer lugar y uno de los que para mí es uno de los inconvenientes más graves es que hace más complicado «conectar» emocionalmente con el prospecto.

Esto es grave porque sin conexión no hay confianza y sin confianza no hay ventas.

Además, es tremendamente fácil sonar como «guionizado» y aunque aparentemente no se sepa, tu potencial cliente es fácil que perciba que no está teniendo una conversación natural contigo, lo que probablemente le resulte chocante (aunque sea solo a nivel subconsciente).

Para bajarlo a tierra, puede pensar algo como que «hay algo que no me gusta de esta persona».

2.2. No escuchas a tu cliente como deberías porque estás más pendiente de leer el guión de ventas.

Por más que queramos, tenemos que reconocer que el ser humano no está hecho para la multitarea.

Con esto me quiero referir que si usas un guión de ventas, estarás demasiado pendiente de leer el guión y te perderás muchos matices o aspectos importantes de la conversación que tendrás con tu potencial cliente, porque no tendrás los 5 sentidos en escucharle activamente, sino que estarás más pendiente de lo próximo que vas a decir que de lo que está hablando tu interlocutor.

Aunque no lo creas esto será así. Sí o sí.

3. Mi experiencia y opinión personal cuando he utilizado guión de ventas en el sector de recursos humanos y formación.

A lo largo de mi carrera ha habido momentos en los que he utilizado guión de ventas para vender servicios de recursos humanos y formación.

Por supuesto también ha habido momentos en los que no y en esta parte voy a contarte mi experiencia.

A nivel general, puedo decirte que cuando estaba comenzando un guión me fue útil sobre todo cuando no disponía de muchos conocimientos y experiencia en el sector (ni en las ventas).

Me hacía sentirme seguro sobre todo por el miedo a quedarme en blanco y reducía bastante las muletillas que me salían de forma automática.

Básicamente creo que me ayudaban a camuflar mi poca experiencia (hasta cierto punto).

Una vez he tenido más años de experiencia también he utilizado guión en ocasiones (porque me encanta probar diferentes formas de trabajar para ver cuál me va mejor), pero realmente no me ha ido tan bien.

Me hace que no disfrute el trabajo porque me siento como un robot hablando y soltando un rollo a la persona que tengo al otro lado.

4. ¿Utilizo guión a día de hoy en mi trabajo a nivel personal?

A día de hoy no me siento cómodo con un guión y además creo que no me proporciona los resultados que busco, pues como decía en uno de los puntos anteriores, en mi opinión hace que no pueda tener los 5 sentidos en la conversación con el cliente y hace más difícil la conexión con este, además de no llevar la conversación de una forma natural.

No es porque piense que soy avanzado y no lo necesite, sino por una cuestión de foco en mi cliente.

En mi opinión, soy más partidario de utilizar una estructura de conversación (sabiendo las partes que hay que tocar).

Por supuesto también algunas preguntas clave imprescindibles para obtener la mejor información.

Esto daría para mucho contenido y sobre todo es algo que trato en los servicios que presto a mis clientes.

De esta forma, articulo y hablo de forma natural con mi cliente, me permite estar al 100% en la conversación, pero a la vez me permite llevar la conversación donde yo quiero, con una estructura y sin que la conversación se vaya por las ramas.

5. ¿Cuándo te recomiendo usar guión de ventas para vender servicios de recursos humanos?

En mi opinión creo que hay contextos de trabajo en los que un guión de ventas puede ser de gran utilidad y quiero compartirlos contigo en este post.

1. Para entrenamiento de personal de ventas con poca experiencia que no conocen demasiado el mundo de las ventas ni del sector de recursos humanos o formación.
2. Personal recién incorporado en la empresa aunque tenga experiencia, pues unas primeras llamadas o visitas le ayudarán a desenvolverse en el nuevo ámbito de trabajo y le darán seguridad para poder transmitirla a los potenciales clientes.
   En este contexto quizá no necesite usar demasiado tiempo un guión pero por lo menos le ayudará a estructurarse mentalmente una conversación de ventas dentro también de la cultura de la empresa.
3. Cuando se lanza un nuevo producto o servicio, aunque lo vayan a trabajar profesionales de ventas experimentados. De esta forma, también ayudará a por lo menos tener ese primer guión inicial aunque sea mentalmente para empezar a darle forma propia de ofrecerlo.

No obstante, en todos estos casos y una vez que se han hecho bastantes llamadas, presentaciones o visitas comerciales, lo que ocurre es que cada persona va encontrando su «propio guión».

Una vez que esto ocurre sí que recomiendo no usar guión y en su lugar usar una estructura, siempre por supuesto también teniendo en cuenta de qué forma se puede mejorar u optimizar ese guión propio.

6. El mejor consejo que te puedo dar a la hora de crear tu guión de ventas.

Por favor, si usas un guión de ventas, tienes que hacerlo natural.

Con natural me refiero a que tiene que sonar como si realmente estuvieras hablando tú sin que parezca que tienes un guión.

«La clave de un guión de ventas exitoso es que parezca que no hay guión».

Probablemente estás pensando que ya sabes esto, que menuda chorrada y ya das por hecho que esto siempre se hace así.

Pero lo que ocurre en la realidad es que cuando se hace un guión se tiende a querer contar absolutamente todos los beneficios y características que tiene el magnífico producto o servicio que tienes.

Y si metes todo estarás haciendo un guión tan largo como el de la película de El Señor de los Anillos.

Si haces esto, ¿sabes lo único que conseguirás?

Que tu cliente desconecte en los 10 primeros segundos de la conversación.

Y si no conectas con tu cliente no podrás generarle confianza, y sin confianza no hay venta.

Así que mucho ojo y por favor no cometas este error.

Precisamente para evitar este error, haz tu primer borrador de guión y léelo varias veces en diferentes momentos para ver cómo te suena.

Cada vez que lo leas quita toda la paja y las palabras inservibles que no sumen o que hagan que no suene natural.

Dale varias vueltas antes de usarlo para que quede ligero y natural.

¡Y eso es todo por hoy!

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Por otra parte, si quieres contactar conmigo para ayudaros con la venta de vuestros servicios de recursos humanos y formación, puedes hacerlo a través de este formulario de contacto.

Además, también quiero dejarte este enlace donde puedes acceder a la clase en vídeo en la que cuento cuales son para mí las 3 principales claves para cerrar más ventas en el sector de RR.HH.

Por último y antes de despedirme me gustaría saber tu opinión y experiencia acerca de los guiones de venta.

¿Crees que es útil utilizar un guión de ventas? ¿Cuál ha sido tu experiencia con ellos? Te leo en los comentarios.