La forma más sencilla y eficaz de hacer seguimiento comercial a los clientes

El seguimiento comercial a los clientes es una tarea de vital importancia si se quiere tener éxito en las ventas, sobre todo en muchos sectores y actividades donde las ventas se maduran poco a poco a base de constancia.

Si tienes una empresa o te dedicas a las ventas, estoy seguro que conoces de sobra la importancia que tiene hacer este seguimiento de forma extraordinaria.

Antes de nada, me gustaría dejar claro que cuando hablamos de seguimiento no me refiero a presionar cada semana con llamadas, emails, etc para «apretar» al cliente con la idea de que compre.

Más bien me refiero a acordar con el potencial cliente un momento que sea adecuado para tener una segunda charla en la que tratéis avances sobre la negociación o si se dan las condiciones, se produzca el cierre de la venta.

¿QUÉ TAREAS SON CLAVE PARA HACER UN BUEN SEGUIMIENTO COMERCIAL A LOS CLIENTES?

Bajo mi humilde opinión y en base a mi experiencia, he detectado 3 tareas que para mí son clave a la hora de realizar buenos seguimientos comerciales.

Son precisamente las 3 siguientes:

1. Lo primero, sería detectar una necesidad concreta del cliente que pueda resolver uno de tus productos o servicios y que por supuesto solucione el problema o deseo de tu potencial cliente. Si en ese mismo momento no se puede cerrar la venta, pasaríamos a la segunda tarea.
2. Agendar con el cliente una nueva visita o llamada para hablar nuevamente y tratar avances en el proceso de compra. Lo ideal sería acordar una nueva fecha y hora y comprometernos de forma puntual a contactar al cliente en el momento acordado.
3. Anotar con todo tipo de detalle lo hablado con el cliente, de forma que tengas toda la información de lo que hablaste en anteriores visitas o llamadas.

Repito. Anotar todos los detalles.

Me gustaría hacer hincapié en este último punto porque créeme que de verdad es muy importante, pero quiero argumentar lo que digo para que realmente lo veas con mayor claridad.

Vamos a poner un ejemplo.

Imagina que eres el cliente y que te he llamado para venderte un servicio.

Tú me dices que ahora mismo no puedes plantearte este servicio porque no es buen momento, ya que estás esperando que un familiar cercano sea operado y tienes que ayudarle con su recuperación.

Ahora bien, imagina que te llamo dentro de un mes para preguntarte si sigues interesado.

Te pondré dos ejemplos de llamadas y quiero que me digas a quién le comprarías antes:

Ejemplo 1: – «Buenas tardes Jose, te llamo para ver si sigues interesado en el servicio que estuvimos hablando hace alrededor de un mes. ¿Quieres que lo retomemos?»…

Ejemplo 2: – «Buenas tardes Jose, hace un mes estuvimos hablando acerca del servicio X y me dijiste que te volviera a llamar hoy, ya que un familiar tuyo se encontraba mal en aquel momento. ¿Cómo se encuentra ahora? ¿Os va todo bien? Si este fuese un buen momento, me gustaría retomar la conversación sobre el servicio X ¿Te parece buena idea?»…

Ahora cuéntame.

¿A quién escucharías con más atención?

Déjame adivinar. El ejemplo 2.

¡Bingo!

¿Pero sabes por qué?

Pues básicamente porque hablando con este nivel de detalle das a tu cliente dos ingredientes vitales para cerrar cualquier tipo de venta.

¿Qué ingredientes son estos?

CONFIANZA Y SEGURIDAD.

Y lo pongo en mayúsculas porque sin estos dos ingredientes es imposible cerrar una venta en ningún sector ni actividad del mundo.

Ojo, igual que he puesto el ejemplo de la operación de un familiar, podríamos haber hablado de cualquier motivo de retraso como por ejemplo: una auditoría que mantiene ocupado al cliente, unos días de vacaciones o que está muy ocupado eligiendo la caseta para su perro.

Es indiferente.

Lo importante aquí es que entiendas que cuantos más detalles y más «fresca» esté la conversación, mejor.

Te puedo asegurar que a tu cliente le sorprenderá lo bien que te acuerdas de todo lo que hablásteis, porque parecerá que tuvísteis la conversación ayer mismo, aunque haya pasado una semana, un mes, incluso un año.

Bajo mi punto de vista, estas son las tres tareas sobre las que se fundamenta un excelente seguimiento comercial a los clientes.

Y para llevar a cabo estas tareas, no hay herramienta más completa, fácil y adecuada que un CRM.

Puede que quizás todavía no conozcas todas las ventajas y beneficios que un CRM tiene para tu empresa o para tu equipo de ventas, así que voy a explicarte cómo un CRM te ayuda a gestionar el seguimiento comercial de la forma más sencilla y eficaz.

VENTAJAS DE GESTIONAR EL SEGUIMIENTO COMERCIAL A LOS CLIENTES CON UN CRM.

1. Agendar tareas de seguimiento en fechas y horas concretas.

El CRM es la mejor herramienta para realizar esta gestión de agendar tareas de seguimiento con fechas y horas concretas.

Si por ejemplo un cliente te dice que lo llames en un día concreto dentro de un mes, el CRM te permite agendar esa tarea de seguimiento para que el día exacto no se te olvide hacer la llamada que programaste.

Además, puedes configurar el CRM para que ese mismo día te envíe un recordatorio por email a la hora que tú decidas.

¿Tienes idea de lo liberador que es saber que nunca se te va a olvidar hacer una tarea por lejana que sea en el tiempo?

¿Sabes la sensación de tranquilidad que se siente al saber que tienes todas tus tareas pendientes organizadas?

Si lo sabes estoy seguro de que estás 100% de acuerdo conmigo.

Si por desgracia no lo sabes, no sé a qué esperas para probarlo.

Por cierto, si quieres profundizar sobre cómo mejorar el seguimiento comercial a los clientes y cerrar más ventas sin esfuerzo, te dejo a continuación el acceso a la clase en vídeo que te enviaré de regalo por suscribirte al blog.

¿A qué esperas para suscribirte? Es totalmente gratis.

2. Agendar visitas comerciales con tus clientes y organizar tu agenda.

Como te decía en el punto anterior, el CRM te permite crear tareas a corto, medio o largo plazo. Solamente tienes que elegir la fecha y hora de la tarea. 

Todas tus tareas quedarán organizadas en un listado de forma que podrás verlas todas en un simple vistazo.

Esto hará mucho más fácil la organización de tu trabajo y de tu equipo de ventas, ya que en todo momento podrás conocer cuándo debes de contactar nuevamente con un cliente.

3. Antes de contactar con un cliente, tendrás toda la información “fresca y al momento”.

En mi caso, siempre que salgo de una visita o termino una llamada de ventas, apunto todo lo que he hablado con el cliente, con todo tipo de detalles.

Apunto absolutamente todo.

¿Esto qué te permite? Que cuando visites a un cliente la próxima vez, aunque hayan pasado 8 meses, podrás leer lo que necesites para preparar tu visita justo antes de entrar o llamar y parecerá que no ha pasado ni un día porque te acordarás absolutamente de todo.

¿Tienes idea de la imagen que provoca en un cliente que te acuerdes de todo lo que hables aunque hayan pasado varios meses?

Generarás confianza a raudales, ya que recordarás mejor que tu mismo cliente lo que hablásteis y podrás dar todo tipo de detalles.

El cliente te verá como un profesional en el que puede confiar.

4. Puedes apuntar todo lo que necesites desde el móvil justo cuando acabas la llamada o visita.

En mi caso utilizo Hubspot CRM y una de las opciones que más me gusta es que desde mi mismo móvil puedo apuntar todo, justo cuando salgo de la visita.

Lo hago incluso en la misma visita.

Además, tengo que reconocer que soy un poco perezoso a la hora de escribir con el móvil, así que utilizo el dictado del teclado para «decirle» lo que quiero anotar y en menos de 20 segundos tengo todo escrito sin tener que pulsar una sola tecla.

Una auténtica maravilla.

Y esto es solamente el principio de lo que se puede conseguir con un CRM.

Si tienes interés en saber con mayor detalle cómo te puede ayudar un CRM en tu caso concreto, ponte en contacto conmigo a través de este formulario de contacto.

Estaré encantado de charlar contigo y de estudiar sin ningún compromiso la mejor opción para implantar CRM en tu empresa.

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Para terminar, me encantaría saber más acerca de tu opinión.

¿Cómo soléis gestionar el seguimiento comercial a los clientes en vuestra empresa?